Burn rate и runway: цифры, которые основатель знает наизусть
Gross burn, net burn и запас денег: как их считать, какие расходы забывают учесть и на каком месяце пора начинать раунд.
На счёте 5 млн. Тратите 1,5 млн в месяц, собираете 900 тысяч. Это восемь месяцев runway: если сегодня сентябрь, деньги заканчиваются в мае. Первые две цифры основатель обычно называет не задумываясь, а на третьей повисает пауза — хотя именно она решает, когда открывать раунд, брать ли человека в команду и каким будет следующий разговор с инвестором. Калькулятор burn rate сделает арифметику за вас, но сложность никогда не была в арифметике.
Gross burn и net burn отвечают на разные вопросы
Gross burn — всё, что уходит со счёта за месяц: в примере это 1,5 млн. Net burn вычитает приход: 600 тысяч. Инвесторы спрашивают net burn, потому что он показывает реальную скорость, с которой тает остаток. Gross burn отвечает на другой вопрос — сколько придётся срезать, если квартал окажется без выручки. Знать полезно оба, а совпадают они только при нуле выручки.
Runway при постоянных цифрах — это просто остаток, делённый на net burn. Проблемы начинаются, как только что-то растёт.
Четыре строки, из-за которых runway выглядит лучше, чем есть
Слишком оптимистичный запас почти всегда получается из-за одного и того же набора пропусков:
- Налоги, которые вы собрали, но не перечислили. НДС на вашем счёте — не ваши деньги, и уходит он по чужому графику.
- Годовые счета, оплаченные разом. Страховка или годовой контракт с облаком падают в один месяц и выносят его целиком.
- Зарплаты гросс, а не на руки. Взносы и налоги работодателя — это тот же отток, и в некоторых юрисдикциях они добавляют треть сверху.
- Тело кредита. В отчёте о прибылях его не видно, а со счёта оно уходит.
Вернёте эти строки — и восемь месяцев часто превращаются в шесть с половиной. Узнать об этом в калькуляторе приятнее, чем из банковского пуша во вторник утром.
Default alive или default dead
Формулировка Пола Грэма 2015 года до сих пор самая точная: при нынешних темпах роста и расходах вы дойдёте до прибыльности раньше, чем кончатся деньги? Если да — вы default alive. Если нет — default dead, и все честные варианты неприятные: раунд, более быстрый рост или сокращение расходов.
Важнее это самого числа месяцев по одной причине — по времени. Компания с восемью месяцами runway, которая default alive, разговаривает с фондом совсем иначе, чем компания с четырнадцатью месяцами, которая нет. Калькулятор проверяет это сам: задайте рост выручки и расходов month-over-month, и он покажет, пересекаются ли две линии раньше, чем остаток дойдёт до нуля.
С ростом стоит быть честным. План, где выручка растёт на 15% в месяц три года подряд, — это не план, а пожелание. Посчитайте по своей цифре, а потом по половине от неё.
Когда одной цифры перестаёт хватать
Линейный прогноз ломается, как только в плане появляются события. В марте выходят два инженера. В третьем квартале меняется цена. Отток сдвигается с 3% до 4% и тихо забирает месяц запаса. Дальше вы либо ведёте таблицу с вкладкой на каждый сценарий, либо берёте инструмент, сделанный ровно под это: Adlega собирает такие допущения в связанную модель на 36 месяцев, где MRR, найм, расходы и runway пересчитываются от одного изменённого параметра — и в том виде, в каком результат ждут инвесторы.
А пока одна цифра всё ещё работает. Откройте калькулятор burn rate, введите сегодняшний остаток и посмотрите, до какого месяца вы на самом деле планируете.